林逸写了半年的条款,和再保通过邮件和电话询价折腾了又差不多一年,又被丢到定价那里钻在数字模型中煎熬了好几个月,庄健强终于觉得,他该学的东西,基本掌握得七七八八了。最关键的是,他把精算师的考试,顺利完成。
如今的林逸,是个持证上岗的专业人士了。这就意味着,他会正式参与到产品开发的项目中去,而不仅仅是参加会议,安静无声地记笔记。
庄健强在他正式拿到证书的时候,请他吃了一顿饭,颇有些语重心长。
“林逸,你比我想象中还要厉害一些,不到两年,全部的考试居然都通过了。我们部门,有人至今还没有考过,迟迟没拿到证书,所以只能做些比较基础的工作,加薪也难。”庄健强想了想,能把自家孩子送出国去读精算这么冷门的专业,林逸家里条件肯定不差,薪水可能也不是他多在乎的,不禁自嘲地笑笑,又接着说,“我想,你的志向不在这点薪水。我对你的期待,也是你能尽快上手,甚至能独立对接一个渠道。但是你要知道,做产品开发,不是冷冰冰的模型和数字堆砌,其实是带有我们的创造和想象力的。只不过,在整个过程中,我们的话语权,没有想象中那么大。所以最大的挑战,不是能不能做出来产品,而是能不能尽可能让产品中有我们的设想。”
这或许是庄健强一直在艰难追求和努力着的。记忆中,精算似乎总是在妥协。
最近他们要做的一个产品,是银保渠道提出需求的期交型定期两全保险,也就是现在市场上受欢迎程度很高的,客户连续交5年的钱,到了10年的时候,把产品收益和满期金一起拿回去这样类型的保险。
销售团队会有这样的需求,是因为同业公司,有一家已经通过这样的产品,做了好几个亿的保费,还有持续增长的趋势。他们说,ZR投放在银行的既有保险产品,过于传统,不适应市场,所以要做新的形态,一来可以拿到更多的市场份额,二来也是为公司快速输送大量的保费。
这话说得好听,其实在林逸看来,不过是销售觉得现在的产品不好卖,想去抄那些卖得好的产品,走个捷径罢了。连他都能看出销售的意图,林逸并不相信庄健强这个“老法师”居然会看不出。或许他只是不想与销售们多费唇舌罢了。
应该说,销售和精算之间的立场,从来都不是在一个战线的,所以争论也始终没有停止过。销售总是感觉,公司出的产品并不好卖,这导致他们在寻找客户、培训业务员甚至和渠道谈佣金的时候,都非常被动。但是如果产品是放在那里客户会去抢购的,为什么公司又要给销售人员这么高的提成呢?他们的任务,就应该是为公司卖出去那些看起来不是特别容易被接受的产品。反正利润是既定的,不是给业务团队拿走,就是让销售渠道抽成,或者是让利给客户。总不能都出一些让公司亏钱的产品吧。 br />
这些想法他和庄健强讨论过,若是按照他的脾性,销售写个邮件或者打个电话上来,说“我们想要一个和XX公司形态差不多的产品,还要比他们便宜”,估计他就直接怼回去,那公司从哪里赚钱。
庄健强当时就苦笑着和他说,这样的提案,财务在做预算的时候,的确也会这么问精算部和销售部,但他们不能拿同样的话去回。不过,话可以反过来讲。庄健强的产品开发需求资料里,有一张表格是需要销售团队填写,而且要各销售渠道的一把手签字确认的,其中包括产品的需求,同业有没有对标的产品,最关键的是要求他们写清楚,新产品上线一年之内,预计的销量是多少。
林逸看到这几项,忍不住露出微妙的笑容,庄健强却笑着对他说:“你以为这个能解决什么实质问题吗?其实没有用的。只是,我们要挣扎着表明态度。而且本来监管也会有规定,一个新产品,一年之内没有卖到100万保费,或者件数不够的话,是要停售的。就当作我们也在为公司核算开发产品的成本吧。”
“我
0五十二 销售和精算
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