雷志森放了大招。

他的初衷仅是为了讨论，想多听些真话，利于总结。当然，他一怒之下，倒是忽略了黄建立和熊小东的个人感受。真是忽略也并非，准确说，那是他的一种有意忽略，他自己习惯于感性待人，也希望借着这次给黄建立和熊小东两个人狠狠地刺激一下，让他们痛彻心扉改变观念。

汤兰的发言和建议，让雷志森捕捉到团队的潜能和希望，这是他想要的未来营销团队，

“各位领导，小汤我初来公司才一年左右，本不该胡言乱语。雷总这次如此重视，广开言路，那我就说说心里的一些感受。我心中的百年企业，他的市场营销应该有战略，有一套能持续销售的体系。我们现在所做的基本只是销售这个层面，偏向注重是把固有产品推销给客户，从上到下，考核仅看业绩、看销量，提成和奖金方案也过于简单化，容易引导业务人员眼睛只盯着眼前，说句难听话，这种状况长此以往，有可能会出现杀鸡取卵的自杀式销售行为……”

汤兰话还没说完，业务员吴有应，“对不起，我憋不住要先插下嘴。接汤兰刚才说的，我经常会碰到一些养殖场，我们的产品推给他们，他们使用前还需要第二道加工，造成许多不便，这些客户最需要的服务是根据他们的个性配方，我们为他们小批量生产，价格高些也没问题。”

“所以，我们要真正做到营销，以客户的需求为导向，这样才能有效发展更多忠实的客户。”

孟匀易和严振那两组也同样收集了很多类似建议。

内部总结分析会，孟匀易正在汇报“我们这一组大家说的比较多，归纳以下几点一、公司定位要清晰，我们只是做销售还是要做营销；二、我们是只做无差异市场，还是也开辟一片差异化细分市场；三、团队建设，希望建立一套系统的营销人员职级和绩效机制……”

听着孟匀易和严振的汇报，熊小东的笔记频率已经跟不上，不停地皱眉眨眼摇头。

倒是黄建立先为他开脱，“业务营销人员反映的这些问题和建议，咋一听很新鲜，但这些话在我和熊经理这，几乎都听到耳朵长茧了。营销还是要因地制宜，讲求实战实效，追求企业利润。继富往初创时，要不是凭着富业带过来的销售团队，我们的销售怎能迅速占领市场吗如果都凭大家今天所说的客户为导向，先搞几个月的市场调查回来后再来组织生产，那我们也不会实现当年投入当年产效的骄人业绩。”

熊小东终于找到机会说话，“我觉得，管他白猫黑猫，能抓老鼠的就是好猫，能卖出产品的业务员就是好业务员，其他都瞎掰。”

雷志森瞪了他一眼，“汤兰销售业绩会比哪个业务员差可她就能提出许多有建树性的意见。而有的业务员呢只打着眼前的小算盘，每个月只要自己能领到满意的提成和业绩奖就觉得万事大吉，哪有忧患意识”

“通过这次讨论汇总，我觉得有个很突出的一个问题我们要决策，就是细分市场做不做”严振的年龄与雷志森相仿，一米六四身高，宽额头平马脸，头顶有点秃。他坐在会议桌前，背朝后微靠，眼皮下垂面无表情，不紧不慢说着。

“这些其实大家都看出来了，作为营销部门经理，你熊小东应该主动收集这些信息，自己拿不准的事要主动请示。你黄建立也是，身为副总，没有前瞻性思维怎么能行”雷志森说着，敲了两下桌面。

“也想啊，细分市场能做吗需要采购、物流、生产、设备、配方、质检一系列配套性的跟进。而且，这些订单基本都偏小，做起来不一定有效益。”黄建立一边说，一边掰着手指头。

“我觉得差异化这方面值得探讨，很多企业都是从细分市场中精细耕作，逐渐做强。就拿我们外订的广告笔来说，也是小批量，但那些厂家照样抢着做，因为自己不做就把这个市场拱手相让给竞争对手了。”孟匀易虽然不想轻易发表看法，但既然是开会，责任使然，到底还是没憋得住。

雷志