星期一早晨八点半，赵志军着正装来到北洋华冠电气设备有限公司，李明学已在办公室等他。
赵志军恭敬地对李明学说：“李总，您早。”
李明学指着沙发说：“坐吧。”李明学开门见山：“上次我们说到人员的问题，你说李东旭是做分销的一把好手，腿勤、嘴甜、人实在。腿勤、嘴甜我知道，人实在指的是哪一方面？”
赵志军身体坐得笔直，组织语言，想一次说服李明学：“人实在，是指在做分销时，人要诚实，不要耍小聪明。做分销，面对的都是经销商，经销商最在意的，就是价格和供货期。举个例子，某个型号的产品，价格下调了，有的经销商不知道，还按原来的价格提货，这时候一定要告诉经销商价格下调了，因为那部分利润是经销商的，不是分销商的。如果不告诉经销商，是多赚了一点儿钱，日后被经销商知道了，大概率会失去这个经销商。再举个例子，经销商询问某个型号有没有五个，现在库存只有三个，明天会批量到货，而且知道竞争品牌的相应型号有货，怎么答复经销商？当然要实话实说，没有五个，只有三个库存，明天会批量到货，让经销商自己选择。如果说有货，经销商说马上要，怎么办？又得继续说谎来圆上一个谎，结果可想而知，经销商非常恼火，这次生意没做成，还会影响以后的生意。我跟李东旭虽然只聊了十分钟，但是李东旭腿勤、嘴甜、人实在的性格，给我留下了深刻印象。”
李明学没再提李东旭，而是问赵志军：“做你们公司产品的授权代理商，把货卖给经销商，我们公司能有多少利润？”
赵志军知道自己的工作又向前走了一步，真正的谈判难点马上就来了。赵志军认真地说：“我测算了一下，按着市场上主要的三个竞争品牌的出货价格，代理商比他们低五个点出货，代理商的利润有百分之七。”
李明学摇摇头说：“利润太低了，划不来。”
赵志军跟李明学解释：“李总，做分销一定能赚到钱。我在新桥市场转了一天，市场内和市场周边销售c类产品的店铺和门市加起来超过四十家，通过向熟人打听，在市内其他地方大概还有三十多家，再加上郊区，起码在一百家以上。另外，像您这样的设备生产厂商还有一定的数量，目前具体数量我不清楚。”
李明学问赵志军：“市场上有那么多品牌，用户为什么要买我们的产品？”
赵志军接着解释：“李总，我刚才说了，我们公司的产品有价格优势，我们公司的产品质量一定不低于其他品牌的产品质量。”赵志军从包里拿出一张纸递给李明学，进行解释：“这是燕南电力研究院测试报告的复印件，我前两天去燕南推销产品，他们说先要测试产品，”赵志军拿出两个产品样品放在李明学的办公桌上“就是这两个样品，完全合格，他们买了六千元的产品。”
李明学拿着产品样品和测试报告来回地看，并不说话。赵志军继续解释：“李总，您如果做了我们公司c类产品的代理商，不但分销能赚钱，您公司自己使用，成本也低了。最主要的是，我们公司会把我们目前知道的用户信息全部提供给您，把以后打电话到公司咨询的用户信息及时告诉您，在这些用户信息里一定能挖掘出经销商、设备生产厂商以及最终用户。还有您公司偶尔用到我们公司c类以外的产品，同样会有一个好的价格。”
李明学问赵志军：“你挺能说，这些都是培训老师教的？”
赵志军笑了笑说：“我们公司的培训，非常接近市场。”
李明学对赵志军说：“说说对代理的要求。”
赵志军告诉李明学：“在北洋市只设一个代理商，年提货额度一百二十万，首次提货三十万。”
李明学态度非常明确：“一百二十万，我们完不成。特别是第一年，必须打个折扣，否则我们做不了代理商。”
赵志军为难地说：“谢谢李总对我的信任，我们公司的代理规定非常严格，我确实没有权利来改变代理规定。”
李明