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七语言要适度案例9分析科恩在谈判中输给了墨西哥的小贩，说明谈判既是一门科学也是一门艺术，谈判大师未必就会在生活中场场赢得谈判。成功的谈判结果是靠前期的调研、谈判中的策略以及谈判中的心理等诸多因素共同作用的。案例9思考1、土著人为什么能发现科恩并认定他为自己的买主参考答案可能看到了科恩看他了。因为在土著人跟着他的过程中，科恩一直和他说话。七语言要适度案例5谈判障碍分析案例四则林肯的冷静、清醒和幽默保持冷静、清醒的头脑，以谨慎平和的态度回答对方的反对意见，是十分必要的。如果你带着愤怒的口吻回答对方的问题，对方会认为你讨论他的意见，对他有看法。这样，要想说服他也就更困难了，甚至还会造成对方更强烈的反对。所以，态度平和、友好，措辞得当是十分必要的。有时，运用幽默再加上冷静清醒地头脑会有更好的效果。美国前总统林肯在1843年与卡特莱特共同竞选伊利诺州议员。两个人因此成了冤家。一次，他们碰巧一同到当地教堂做礼拜，卡特莱特是一名牧师，他一上台，就利用布道的机会转弯抹角地攻击林肯，最后他说“女士们，先生们，凡愿意去天堂的人，请你们站起来。”全场都站了起来，只有林肯仍坐着。牧师一位奚落林肯的机会来了，他大声问“林肯先生，那么你打算去哪呢”林肯不慌不忙地说“卡特莱特先生，我打算去国会。”全场的人都笑了，牧师反被窘住了。七语言要适度案例5谈判障碍分析案例四则周总理创造和谐的谈判开局创造和谐、融洽的谈判气氛，在开掘阶段是非常重要的，这就是双方都重视“开场白”的原因。美国前总统尼克松在他的回忆录中，对1972年访问中国时，与周恩来总理的初次会面有深刻的描述，并把他和周总理的会面与他和江青的会面做了比较。周总理与他见面时的第一句话是“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。”而江青见到尼克松的第一句话就是“你为什么从前不来中国”同样是短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好与江青的愚蠢、盛气凌人和缺乏幽默感形成了鲜明的对照，给人留下的印象也就不同了。七语言要适度案例5谈判障碍分析案例四则幽默对紧张谈判气氛的缓和美国前总统里根到加拿大访问时，双方的会谈市场受到屋外反美抗议示威的干扰。加拿大总理特鲁多感到十分尴尬和不安。此时，里根却幽默地说“这种情况在美国时有发生，我想这些人一定是特意从美国来到贵国的，他们想使我有一种宾至如归的感觉。”几句话使得在场的人都轻松下来。幽默对缓和谈判双方的僵局是十分有效的。在卡普尔任美国电话电报公司负责人的初期，在一次董事会议上，众人对他的领导方式提出许多批评和责问，会议充满了紧张的气氛，人们似乎都无法控制自己的激动情绪。这位女董事质问“在过去的一年中，公司用于福利方面的钱有多少”他认为应该多花些。当她听说只有几百万美元时，说“我真要晕倒了。”卡普尔诙谐地回答到“我看那样倒好。”会场上爆发出一阵难得的笑声，气氛也随之缓和了下来。案例来源于李伟商务谈判，科学出版社，2006年版七语言要适度案例5分析1、逆转谈判劣势在案例1的美越战争谈判中， u;n从战争上来说美国完全占据着绝对的优势，但是越南人并不甘于在战争的谈判桌上也处于劣势。越南人通过分析美国人想急于结束战争，参选的美国竞选人想借助谈判